С чего начать репетиторство по английскому: работа с возражениями клиентов

Репетитором английского языка становиться особенно трудно. Преподавателей по этому предмету намного больше, чем по физике или рисованию. В школах, например, может быть один учитель по химии, и обязательно несколько по английскому, так как этот язык сейчас очень популярен для изучения, как среди детей, так среди взрослых.

Высокая конкуренция говорит о том, что клиент будет более избирателен в своем выборе, у него будет больше сомнений, так как вероятность найти кого-то другого высока. Я, Юрий Спивак, в начале своего пути столкнулся с этой проблемой, так как специализировался на математике.

И в процессе работы я понял, что смогу достичь успеха только если научусь работать с возражениями клиентов: «Дорого», «В онлайне учиться английскому неэффективно», «А 100 баллов по английскому у вас набирают?» Работа с возражениями — это один из основных этапов продаж. Любое репетиторство по английскому языку нужно начинать с этого. Существует три пути обхода возражений:

1. Фундаментальный

Мы обходим возражение, направляя внимание в корень вопроса. Например, клиенту дорого. Что значит «дорого»? Это значит, что он обращается к своим внутренним весам и говорит: «Цена перевешивает ценность». Как в корне изменить ситуацию? Один из самых рабочих фундаментальных способов отработать возражение «дорого» — предложить более дешевые продукты.

Например, если у человека нет денег на индивидуальные занятия, то вы предлагаете мини-группы. Нет денег на мини-группы — предлагаете группы. Нет средств на группу — предлагаете книгу для самостоятельного изучения английского. Если нет денег на книгу — бесплатный курс по базовому английскому. Вот для такой отработки возражения и нужна широкая линейка продуктов.

2. Креативный

Это ситуативное изменение параметров под конкретного человека. Для того, чтобы воспользоваться этим способом, необходимо убедиться, что возражение осталось лишь одно. Если этого не сделать, то после этого возражения может неожиданно возникнуть следующее, а за ним еще одно. Для зондирования ситуации задайте вопрос: «Скажите, Любовь, это единственное, что вам не подходит?».

Предположим, что у нас есть только индивидуальные занятия по разговорному английскому стоимостью 2000 рублей. И человек говорит, что это для него дорого. Мы можем сделать занятия более короткими. Например, не 90 минут, а 70, чтобы вы не потеряли в цене в расчете на час, но попали в желаемую цену занятия для клиента.

3. Психологический

Нужно изменить отношение к тому, что не будет меняться по факту. Иными словами, необходимо посмотреть на проблему под другим углом и помочь это сделать вашему клиенту.

Начнем с возражения «далеко ездить». Как можно помочь человеку взглянуть на это иначе? Вариантов много. «Ваш сын будет хотя бы в это время отдыхать, потому что он сильно загружен». Или: «Смотрите, ведь для него это отличная возможность о чем-то своем подумать. Нужно дать некоторую свободу ребенку». Или: «Знаете, мои ученики говорят, что это время, когда они хотя бы домашку успевают сделать» и т. п.

Начать заниматься репетиторством по английскому языку необходимо с обучения, как работать с возражениями клиентов. При успешном освоении этого навыка ваша репетиторская деятельность станет легкой и будет приносить удовольствие. А больше о том, как стать успешным репетитором по английскому, даже если вы в начале пути, я рассказываю на бесплатном видеокурсе от школы для преподавателей Shoolsmart «Репетитор Номер 1».

Автор статьи — Юрий Спивак

Поделиться статьей