1. Боль
Моменты, которые вызывают у клиента чувство дискомфорта в рамках продукта, который вы продвигаете. Например, вы собираетесь продавать занятия по математике. Вот, какие боли могут быть у людей, которые готовятся к ЕГЭ по этому предмету: «занятия с репетитором непонятны», или «занятия в школе непонятны, темы непонятны».2. Больше боли
В на этом этапе вы должны усилить боль и начать больше нагнетать обстановку. Например, боль: «Мало кто знает, но на ЕГЭ по математике ученики набирают в среднем 47 баллов». Больше боли: «Больше 80+ баллов на ЕГЭ по математике набирают от 1 до 3% школьников. А в хорошие вузы, куда вы хотите поступить берут только с баллами 80+». Так нагнетается атмосфера. Вы должны показать школьникам или родителям, что ситуация сейчас очень непростая.3. Надежда
Тут вы должны показать, что ситуация не тупиковая, и есть надежда на лучшее. Например: «Несмотря на то, что такое небольшое количество школьников получают на ЕГЭ по математике больше 80 баллов, выход из этой ситуации есть».4. Решение
«Вам нужно просто сделать действия ребят, которые пишут ЕГЭ на высокий балл. Меня зовут Юрий Спивак, и я знаю эти действия, потому что среди моих учеников постоянно есть те, кто получает более 80 баллов по математике и поступает в МФТИ, МГИМО, ВШЭ, МГУ. Мои ученики учатся во всех топовых вузах России. Я их провел по этому пути, я знаю, что делать». Решение — это вы сами.5. Конкретика
А дальше вы рассказываете, как построены ваши занятия. Учитель с высокой квалификацией должен уметь объяснять свою методику клиентам. Просто покажите, чем конкретно ваш подход отличается от подхода других педагогов по математике.6. Продажа
Тут вы говорите о действиях, которые должен совершить клиент, чтобы его надежда перешла во что-то реальное. Вы рассказываете детали курса.